[퍼널 마케팅의 현재와 과거] 데이터 기반 분석 및 주요 현황

퍼널 마케팅이란 소비자의 구매 여정을 단계별로 분석하고 최적화하여, 더 많은 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 유도하는 전략을 의미합니다. '퍼널’이라는 용어는 마치 역삼각형 모양을 하고 있어, 고객이 처음에는 많은 관심을 가졌다가 점점 줄어드는 과정을 나타냅니다.

 

퍼널 마케팅은 보통 세 가지 주요 단계로 나뉩니다.

 

첫째, 인식(Awareness) 단계입니다. 이 단계에서 잠재 고객은 브랜드나 제품에 대한 정보를 처음 접하게 되며, 주로 광고, 소셜 미디어, 컨텐츠 마케팅 등을 통해 이루어집니다.

 

둘째, 고려(Consideration) 단계입니다. 이 단계에서 고객은 여러 옵션을 비교하면서 구매 결정을 내리기 위해 더 많은 정보를 찾습니다. 블로그 글, 사용자 리뷰, 제품 비교 영상 등이 이뤄지는 부분입니다.

 

셋째, 구매(Decision) 단계입니다. 이 과정에서 고객은 최종적으로 제품이나 서비스를 구매하게 됩니다.

 

퍼널 마케팅의 핵심은 각 단계에서 고객을 효과적으로 유도하는 것입니다. 예를 들어, 인식 단계에서는 강력한 브랜딩과 매력적인 콘텐츠로 잠재 고객의 관심을 끌어야 하며, 고려 단계에서는 신뢰를 줄 수 있는 정보를 제공하여 고객의 마음을 사로잡아야 합니다. 마지막으로 구매 단계에서는 간편한 결제 시스템과 좋은 고객 경험을 제공하여 실제 구매로 연결되는 것이 중요합니다.

 

결론적으로, 퍼널 마케팅은 고객의 심리와 행동을 이해하여 각 단계에서 적절한 전략을 세우는 것이 중요하며, 이는 궁극적으로 기업의 매출 증대에 기여합니다.

 

 

지금부터는 퍼널 마케팅의 현재와 과거를 좀더 자세히 살펴보도록 하겠습니다.

 

퍼널 마케팅의 현재와 과거: 데이터 기반 분석 및 주요 현황

 

목차

요약

퍼널 마케팅의 개념과 구조

퍼널 마케팅의 주요 단계

데이터 분석과 퍼널 마케팅

퍼포먼스 마케팅과 퍼널 마케팅의 연관성

퍼널 마케팅의 최신 사례

결론

 

 

1. 요약

이 리포트는 퍼널 마케팅의 개념, 현재 트렌드, 데이터 분석 활용 및 최신 사례를 다루고 있습니다. 퍼널 마케팅은 소비자의 구매 여정을 단계별로 최적화하는 전략으로, 인지 단계, 고려 단계, 전환 단계에서 각각 다른 접근 방식을 적용합니다. 또한, 퍼포먼스 마케팅의 데이터 기반 분석을 통해 마케팅 효율성을 높이는 방법을 설명하며, 성공적인 사례로 애드이피션시의 구글 서치 엑설런스 어워즈 수상을 소개합니다. 이어서 풀 퍼널 마케팅의 통합 전략을 통해 마케팅의 전 과정을 최적화하는 방법론을 제시합니다.

 

 

2. 퍼널 마케팅의 개념과 구조

2-1. 퍼널 마케팅 정의

퍼널 마케팅은 소비자가 구매를 결정하는 과정에서 각 단계를 체계적으로 관리하여 최종 구매로 이어지도록 유도하는 마케팅 전략입니다. 이는 보통 상단(TOP), 중단(MIDDLE), 하단(BOTTOM)으로 나누어지며, 각 단계마다 다른 마케팅 접근 방식을 사용합니다. 퍼널 마케팅의 핵심은 데이터를 기반으로 한 성과 측정과 최적화입니다.

 

2-2. 단계별 마케팅 전략

퍼널 마케팅은 보통 세 가지 주요 단계로 구분됩니다.

첫 번째 단계는 '인지'(Awareness) 단계로, 브랜드와 제품을 소비자에게 알리기 위한 광고와 홍보 활동이 중심이 됩니다.

두 번째 단계는 '관심'(Interest) 단계로, 소비자가 제품에 대한 관심을 가지고 더욱 깊이 탐구하게 만듭니다.

마지막 단계는 '결정 및 행동'(Decision & Action) 단계로, 소비자가 구매를 결정하고 실제로 구매 행동을 취하도록 유도합니다.

 

각 단계마다 적절한 광고 매체와 전략을 활용하여 최적화된 성과를 달성해야 합니다.

 

 

3. 퍼널 마케팅의 주요 단계

3-1. 인지 단계

퍼널 마케팅의 첫 번째 단계는 인지 단계입니다.

이 단계에서는 잠재 고객들이 상품이나 서비스에 대해 처음으로 인식하게 됩니다. 여기서 중요한 점은 잠재 고객이 상품에 얼마나 알고 있는지를 파악하여 분류하는 것입니다. 이를 통해 각 고객을 '방문자 온도'에 따라 구분하게 됩니다. 예를 들어, 완전히 신규인 고객과 이미 브랜드에 일정 부분 친숙한 고객을 구분하여 각각 다른 접근 방식을 취해야 합니다.

 

3-2. 고려 단계

고려 단계에서는 고객이 상품이나 서비스를 더 깊이 고려하게 됩니다.

이 단계에서는 '사전 프레임 브리지'를 결정하여 방문자 온도에 맞는 전략을 구상합니다. 이를 통해 잠재 고객의 참여도와 관심을 높여 그들이 자신의 정보를 제출하도록 유도합니다. 예를 들어, 이메일 주소를 제공하는 등의 행동을 통해 잠재 고객을 '가입자'로 변환합니다. 이후에는 '극단적인 제안'을 통해 구매 의향이 있는 고객을 '구매자'로 분류하게 됩니다.

 

3-3. 전환 단계

전환 단계에서는 실제 구매 행동을 유도하는 것이 중점입니다.

여기서 '상향판매와 교차판매' 등의 전략을 통해 고객이 재구매를 할 수밖에 없는 고민거리를 찾아 해결합니다. 또한, 이 단계에서는 구매 이후에도 고객과의 관계를 더욱 깊게 유지하는 것이 중요합니다. '매력적인 캐릭터'를 내세워 고객과의 지속적인 유대감을 형성하고, 오프라인 판매나 행사, 세미나 등을 이용하여 기존 고객의 충성도를 높이는 방법론을 적용합니다.

 

 

4. 데이터 분석과 퍼널 마케팅

4-1. 데이터 기반 마케팅

퍼포먼스 마케팅이란 성과를 측정할 수 있는 마케팅입니다.

퍼포먼스(Performance)의 실적, 성과라는 뜻에서 파생된 퍼포먼스 마케팅은 성과를 확인할 수 있는 마케팅을 의미합니다. 예를 들어, 전통적인 마케팅에서는 TV, 라디오, 옥외 광고, 신문 등 매체를 통해 몇 명에게 노출되었는지까지는 대략 추산할 수 있지만, 실제로 그 중에 몇 명이 어느 정도로 관심을 보였는지 알 수 없습니다.

 

이에 반해 퍼포먼스 마케팅에서는 CPM(Cost Per Mile), CPC(Cost Per Click), CTR(Click-Through Rate), CVR(Conversion Rate), CPA(Cost Per Action) 등을 통해 성과를 수치 기반으로 정량적인 기준으로 평가합니다. 예를 들어 페이스북 광고관리자에서의 퍼포먼스 마케팅 지표들은 특정 브랜드에서 마케팅을 운영할 때 사용자를 신규와 기존으로 나누어 설정하며, 신규 사용자를 대상으로 하는 마케팅을 사용자 획득(User Acquisition)이라고 합니다. 이처럼 퍼포먼스 마케팅은 수치 기반의 정량적 평가가 가능한 마케팅입니다.

 

4-2. 분석 도구 활용

A/B 테스트는 원칙적으로 대조군(Control Group)과 실험군(Experimental Group)을 나누어 다른 모든 환경이 동일하다고 할 때 한 가지의 변인을 다르게 하여 그 변인의 영향도를 실험하는 것입니다.

광고 집행 시, 모든 외부 요인을 통제할 수는 없기에 광고 셋팅(타겟팅 등)이나 소재를 A/B 테스트로 확인할 수 있습니다. 페이스북, 인스타그램, 네이버와 같은 주요 광고 매체는 다양한 타겟팅 옵션과 시각적 콘텐츠로 인지도를 높일 수 있는 도구를 제공합니다.

 

추가적으로 Google Analytics는 광고의 유입 경로를 파악하고, UTM Builder는 특정 채널의 성과를 측정하는데 유용합니다. 예를 들어 CPM, CPC, CTR 등 특정 지표를 통해 어떤 요소에서 얼마나 잘 수행했는지를 정량적인 기준으로 평가할 수 있습니다. 이를 통해 마케터는 특정 광고매체의 성과를 판단하고, 효율적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

 

 

5. 퍼포먼스 마케팅과 퍼널 마케팅의 연관성

5-1. 퍼포먼스 마케팅 정의

퍼포먼스 마케팅은 타겟을 정교하게 설정하고, 캠페인별 퍼포먼스에 따른 기민한 예산 분배로 마케팅의 효율성을 극대화하는 전략입니다. 기존의 레거시 매체(TVC, 인쇄, 라디오, 옥외 등)에 비해 디지털 매체는 IT와 데이터 기반으로 적은 예산으로도 많은 잠재고객에게 도달할 수 있어 최고의 효율을 자랑해왔습니다.

 

하지만, 최근 프라이버시 우선주의가 확산되며 정교하게 타겟을 지정하는 데 필요한 '쿠키 정보'의 활용 제한이 강화됨에 따라 디지털 매체의 효율이 저하되고 있습니다.

 

5-2. 풀 퍼널 마케팅 통합 전략

풀퍼널 마케팅 전략은 마케팅 목표를 단순히 '판매'에만 초점을 맞추기보다, 고객의 모든 구매 여정을 고려하는 접근 방식입니다.

각 단계별 적절한 소재와 매체, 목표를 수립하여 전략적으로 마케팅 액션을 취합니다. 이는 고객의 구매 여정을 브랜드 노출, 인지, 탐색, 유입, 구매 전환, 재구매까지의 전체 과정으로 고려합니다. 따라서, 디지털 옥외광고(DOOH)와 같은 오프라인 매체와의 미디어 믹스가 대안으로 떠오르고 있습니다.

 

 

6. 퍼널 마케팅의 최신 사례

6-1. 성공적인 퍼널 마케팅 사례

애드이피션시는 구글 서치 엑셀런스 어워즈에서 분기별 최고의 대행사로 선정되었습니다. 구글 서치 액설런스 어워즈는 구글 애드 캠페인을 활용하는 대행사와 마케터가 참여하는 어워드입니다. 애드이피션시는 구글 애드 검색 계정의 최적화 점수를 가장 큰 폭으로 개선하거나 잘 관리된 대행사로 선정되어, 2분기 'Agency of the Quarter' 상을 수상했습니다.

 

이 회사는 네이버 검색광고 공식대행사로서 다양한 데이터 마케팅 전문가들이 매체 플랫폼을 최적화하여 운영하고 있으며, 이를 통해 매출액 197억 원 및 영업이익 53억 원을 기록하는 등 지속적인 성장을 이루어왔습니다.

 

6-2. 실제 적용 및 결과

애드이피션시는 구글 애드 캠페인의 운영 경험을 바탕으로 다양한 애드테크 솔루션을 개발했습니다. 이러한 기술력을 토대로 검색광고 운영 및 최적화에 큰 성과를 이루었으며, 그 결과 구글 서치 엑셀런스 어워즈에서 2분기 대행사로 선정되었습니다. 또한, 애드이피션시는 최근 디지털 광고 대행사 와이즈버즈에 인수되어 디지털 광고 분야에서의 경쟁력을 강화하고 있습니다. 두 회사는 노하우를 적극적으로 공유하며 시너지를 극대화해 나가고 있습니다.

 

 

7. 결론

이 리포트에서는 퍼널 마케팅의 개념부터 단계별 전략, 데이터 기반의 퍼포먼스 마케팅, 그리고 풀 퍼널 마케팅 통합 전략까지 폭넓게 다루었습니다. 퍼널 마케팅의 각 단계에서 데이터를 활용한 정교한 접근이 중요하며, 퍼포먼스 마케팅은 이를 더욱 효과적으로 돕는 도구입니다.

 

애드이피션시의 사례는 이러한 접근이 실질적인 성과로 이어지는 과정을 보여줍니다. 리포트의 한계는 데이터 분석 도구의 활용에 대한 구체적인 예시에 대해 다소 부족한 점이며, 추가 연구로 더 다양한 산업에 적용 가능한 사례 분석이나 데이터 도구의 활용법을 보완할 필요가 있습니다.

 

앞으로 디지털 마케팅의 발전과 함께 퍼널 마케팅과 퍼포먼스 마케팅의 연계가 더욱 더 중요한 역할을 할 것으로 보이며, 맞춤형 전략 수립과 실질적인 성과 최적화가 가능할 것입니다.

 

 

8. 용어집

8-1. 퍼널 마케팅 [전문용어]

퍼널 마케팅은 고객의 구매 여정을 여러 단계로 나누어 각 단계에 맞는 마케팅 전략을 수립하는 접근법입니다. 이를 통해 소비자의 관심을 끌고 전환율을 높이는 데 중점을 둡니다.

 

8-2. 퍼포먼스 마케팅 [전문용어]

퍼포먼스 마케팅은 광고 성과를 측정하고 최적화할 수 있는 지표를 활용하여 효율성을 극대화하는 마케팅 전략입니다. ROI와 ROAS 같은 지표를 통해 성과를 평가합니다.

 

8-3. 풀 퍼널 마케팅 [전문용어]

풀 퍼널 마케팅은 퍼널의 모든 단계에 걸쳐 종합적인 마케팅 전략을 운영하는 접근법입니다. 인지, 고려, 전환 등 모든 단계에서 고객과의 관계를 강화하고 브랜딩을 지속적으로 향상시킵니다.

 

 

9. 출처 문서

애드이피션시, 2024 구글 서치 엑셀런스 어워즈 수상

https://m.edaily.co.kr/News/Read?newsId=02312406638984368&mediaCodeNo=257

AI가 검색을 위협할 수 있을까...구글과 오픈AI, 그리고 네이버 < 뉴스 브리핑 < 포커스 < 기사본문 - AI타임스

https://www.aitimes.com/news/articleView.html?idxno=162546

아이보스 마케팅 칼럼

https://www.i-boss.co.kr/ab-74667

퍼포먼스 마케팅이란?

https://brunch.co.kr/@@4BEU/21

퍼포먼스 마케팅 위기론과 풀퍼널 마케팅 그리고 옥외광고 - 마케팅 - 정보공유 - 아이보스

https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-64629

마티니 블로그 | 그로스 마케팅

https://blog.martinee.io/blog-insight-growth

"퍼포먼스 마케팅 시대 저문다...AI 초개인화 타겟팅이 답" [ER인터뷰] < 인터뷰 < IT/스타트업 < IT < 기사본문 - 이코노믹리뷰

https://www.econovill.com/news/articleView.html?idxno=663202