[마케팅의 시작] 무엇을 팔 것인지, 알고 시작하자.

무엇을 팔 것인지, 알고 시작하자 : 마케팅의 시작

 

『가능성을 펼 쳐라 : 매출을 키우는 마케팅 플레이북(Unleash Possible : A Marketing Playbook that Drives Sales)』 www.unleashpossible.com  - 사만다 스톤(Samantha Stone) -

Unleash Possible

 

잘 팔기 위해서 무조건 유명한 마케터가 필요할까? 답은 당연히 꼭 그렇지는 않다는 것이다. 유명하지 않은 당신도 가능하다.

대신, 지금 필요한 건 우리 사업에 대한 깊은 이해다.

 

그렇기 때문에, 마케팅 전략을 세우기 전에 짚고 넘어가야 할 것이 있다.

 

 

• 우리의 타겟 고객은 누구인가?
• 고객이 우리 제품/서비스를 선택하는 핵심 동기는?
• 충성 고객들의 공통된 구매 패턴과 특성은?
• 우리 고객들이 주로 이용하는 SNS나 미디어 채널은?
• 가장 높은 마진율을 보이는 상품/서비스 라인은?
• 새로운 수익 창출이 가능한 비즈니스 영역은?
• 현재 가장 큰 손실을 발생시키는 비용 요인은?
• 구체적인 매출/영업이익 목표치는?

 

마지막 질문에 대한 답은, 곧 우리의 마케팅 전략의 답이다.

 

그리고, 그녀는 말한다. 

 

• 향후 5년간 구체적인 사업 확장 계획이 있는가?
• 이 사업을 통해 달성하고 싶은 개인적인 삶의 목표는 무엇인가?
• 이 비즈니스를 가업으로 발전시키려는 계획이 있는가?
• 고객의 긍정적인 반응과 피드백이 당신에게 얼마나 중요한가?
• 앞으로 가게를 더 크게 키우고 싶으신가요?
• 이 사업을 통해 이루고 싶은 당신만의 꿈이 있나요?
• 나중에 자녀분들에게 이 사업을 물려주고 싶으신가요?
• 손님들이 우리 제품을 좋아할 때 행복하신가요?
• 내년까지 매장을 한 개 더 열고 싶으신가요?
• 이 사업으로 연 수입 얼마를 목표로 하시나요?
• 10년 후에도 이 가게를 운영하고 계실 건가요?
• 하루에 손님 몇 명이 오시면 만족하실 것 같으세요?

 

이같이, 마케팅 전략은 이런 개인적인 비즈니스 목표에서 출발해야 한다는 것이다.

 

그러면서, 

올바른 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 되는 다음의 10가지 방법을 제안한다.

 

 

1. 좋은 마케팅의 기준은 무엇일까요?

결국 마케팅의 성공 여부는 수익으로 말합니다.

흔히 마케팅 성과를 평가할 때 "마케팅 매트릭스"라는 지표를 봅니다. 이 지표는 마케팅 결과를 한눈에 보여주죠. 하지만 이것만으로는 부족합니다. 왜냐하면...

고객이 우리 제품을 구매하기까지의 여정은 생각보다 복잡하기 때문입니다. 인스타그램에서 우리 제품을 보고, 친구한테 물어보고, 리뷰도 찾아보고... 이런 긴 여정 끝에 구매가 이뤄지죠. 그래서 단순히 숫자로만 마케팅 성과를 판단하면 위험할 수 있습니다.

 

그렇다면 좋은 마케팅의 기준은 무엇일까요? 다음 세 가지 목표를 균형있게 달성하는 것이 중요합니다:

 

1. 재정적 목표

• 현실적인 매출 목표 설정
• 투자 대비 효과 측정
• 전체적인 영업 성과 확인

2. 시간적 목표

• 고객의 관심에서 구매까지 걸리는 시간
• 한 번 구매할 때 평균적으로 쓰는 금액

3. 고객 지지도

• 우리 브랜드를 자발적으로 홍보해줄 고객 확보
• 입소문 효과 측정

이 세 가지 균형이 잘 맞을 때, 우리는 그것을 "좋은 마케팅"이라고 부를 수 있습니다.

 

예시로 보는 마케팅 효과 측정

• 카페를 운영한다고 생각해볼까요?
  • 인스타그램 광고로 100만원을 썼더니 매출이 150만원 늘었습니다
  • 동네 전단지에 50만원을 썼더니 매출이 200만원 늘었습니다
• 단순히 숫자만 보면 전단지가 더 효과적으로 보이죠?
• 하지만 실제로는...
  • 인스타그램 팔로워가 늘어나서 지속적인 홍보 효과가 있을 수 있고
  • 젊은 고객층이 늘어나서 장기적으로 더 좋을 수 있습니다.

우리가 정해야 할 3가지 목표

1. 재정적 목표
   • "이번 달 매출 1,000만원 달성"같은 구체적인 숫자
   • 예: 신메뉴 출시로 客단가 10% 높이기
2. 시간 목표
   • "SNS에서 본 고객이 얼마나 빨리 매장을 찾아올까?"
   • 예: 인스타그램 광고 후 3일 내 방문율 측정
3. 고객 지지도
   • "단골 고객이 친구를 데려오는 비율"
   • 예: 재방문 고객의 입소문 효과 측정

 

2. 수익이 나는 가격 정하기(돈을 잃으면서까지 사업을 고집하지 마라)

장사는 결국 적절한 가격을 정하는 것에서 시작합니다.

우리가 가장 많이 쓰는 방법이 '원가가산법'입니다.

쉽게 말해 '들어가는 돈 + 남길 돈'을 계산하는 거죠.

 

예를 들어볼까요?

• 상품 만드는 데 드는 비용
• 고객을 찾는 광고비
• 예상치 못한 지출
• 여기에 우리가 남기고 싶은 수익까지!

이렇게 꼼꼼히 계산해서 가격이 나왔는데... "깎아주세요"라는 말을 들으면 어떻게 해야 할까요?

무조건 가격을 내리는 건 정답이 아닙니다.

 

우리 가게의 수익을 지키면서도 고객의 마음을 잡을 수 있는 더 현명한 방법들이 있거든요.

 

가격은 지키면서도 다양한 선택지를 고민해볼 수 있습니다:

• 제품 원가를 줄이는 방법
• 상품 구성을 조금 바꾸는 방법
• 아니면 새로운 고객층을 찾아보는 것도 방법이죠

이제 구체적인 계산 방법과 전략을 함께 알아볼까요?

실제 사례로 보는 가격 책정

카페 메뉴 가격을 정한다고 가정해봅시다.

 

아메리카노 원가 계산:

- 커피원두: 800원

- 물/전기세: 200원

- 컵/빨대 등: 300원

- 인건비: 1,000원

- 임대료: 700원

 

기본원가: 3,000원

 

적정 이익률 40% 적용시:

판매가 = 3,000원 ÷ (1-0.4) = 5,000원

 

가격 할인 요구에 대처하는 방법

• "더 싸게 해주세요"라는 요청이 온다면?
  1. 텀블러 할인 도입 (환경 보호 + 원가 절감)
  2. 쿠폰제도 도입 (단골 확보)
  3. 사이즈 다양화 (선택권 제공)

 

3. 현실적인 마케팅 예산 세우기

"마케팅 비용을 아끼면 장사가 잘 될까요?" 꼭 그렇지만은 않습니다.

전문가들은 보통 "매출의 10% 정도를 마케팅에 쓰세요"라고 조언합니다. 하지만 이건 참고사항일 뿐이에요. 더 중요한 건 우리 가게의 현재 상황과 목표입니다.

 

예를 들어볼까요?

• 지금 잘 나가는 단골가게라면? 마케팅 비용을 적게 들여도 됩니다
• 새로운 동네에서 시작한다면? 더 과감한 투자가 필요하죠

즉, 상황에 따라 마케팅 예산은 달라질 수 있습니다:

• 단골 관리가 목표라면: 매출의 2~5%
• 새로운 손님을 모으고 싶다면: 매출의 10~12%
• 처음 시작하는 가게라면: 신중하게, 하지만 공격적으로!

결국 중요한 건 "우리 가게가 어디로 가고 싶은가?" 입니다.

 

이제 구체적인 예산 책정 방법을 함께 알아볼까요?

상황별 예산 설정 가이드

1. 기존 가게 운영 중일 때
   • 단골 늘리기: 매출의 2~5%
   • 예: 월 매출 1,000만원 시 20~50만원
2. 새로운 지역으로 확장할 때
   • 새 고객 확보: 매출의 10~12%
   • 예: 월 매출 1,000만원 시 100~120만원
3. 새 가게 오픈할 때
   • 첫 6개월 예상 매출 기준
   • 예: 월 매출 목표 1,000만원이면 처음 3개월은 월 150만원 정도로 시작

 

 

4. 우리 가게에 맞는 홍보 채널 찾기(상황에 맞는 마케팅 채널을 고르자.)

우리 가게에 맞는 홍보 채널, 어떻게 찾을까요?

"모든 신발이 내 발에 맞지 않듯이, 모든 마케팅 채널이 우리 가게에 맞는 건 아닙니다."

비즈니스의 특성을 정확히 이해하면, 가장 효과적인 홍보 방법이 보입니다. 예를 들어볼까요?

 

🔍 컨설팅 회사라면?

• 소수의 고객
• 맞춤형 서비스
• 높은 단가 → 인스타그램 광고보다는 지인 소개나 비즈니스 네트워킹이 효과적!

📱 온라인 강의 사업이라면?

• 다수의 수강생
• 반복 판매 가능
• 합리적인 가격 → SNS 광고, 유튜브 마케팅이 딱!

결국 중요한 건 "우리 가게는 어떤 곳인가?"라는 질문에서 시작합니다.

 

이제 구체적인 채널 선택 방법을 함께 알아볼까요?

업종별 최적의 마케팅 채널

1. 고급 레스토랑
   • 맛집 블로그 리뷰 ⭕
   • 푸드 인플루언서 초대 ⭕
   • 할인 쿠폰 광고 ❌ (고급 이미지 손상)
2. 동네 카페
   • 인스타그램 운영 ⭕
   • 지역 맘카페 홍보 ⭕
   • TV 광고 ❌ (비용 대비 효과 낮음)
3. 온라인 강의
   • 유튜브 콘텐츠 ⭕
   • 페이스북 광고 ⭕
   • 전단지 배포 ❌ (타겟층 안 맞음)

 

· 적절한 마케팅 조합 선택하기 ·

채널	마케팅 방법	팁
디지털 광고	디스플레이 · 비디오 광고, 클릭 당 광고료가 지불되는 검색 광고(pay-per-click search ads)등	많은 신규 고객을 대상으로 하거나 고객 프로필을 많이 확보하고 싶다면 이 채널을 우선순위에 두어라.
인쇄 광고	신문, 옥외 광고	지리적 위치가 중심이 되는 사업을 하거나 서비스 지역이 중요한 경우 추천하는 방법이다.
언론 보도	지역 행사에 참여, 지역 뉴스 출연이나 업계 인터뷰 참여, 행사 강연자로 지원하기	경쟁력이 필요한 사업이지만 대중의 관심을 받지 못할 때 지역 특성을 바탕으로 충성도 높은 고객층을 키울 수 있는 좋은 방법이다.
자체 행사	온라인 혹은 오프라인으로 진행될 수도 있고 교육적이거나 오락적인 행사일 수도 있다.	고객을 초대할 수 있는 물리적 공간이 있다면 바로 진행하라. 이 방법은 고객 커뮤니티를 형성하기에 좋다. 관심 고객의 데이터베이스가 있다면 온라인 행사도 고려해보자.
행사 후원	무역 박람회 부스 혹은 전시 테이블, 제 삼자가 주최하는 온라인 행사에 후원하기	행사에 참여하는 고객층을 확인하라. 우리 목표 고객이 있을 곳을 찾아 후원을 결정하는 것이 중요하다.
우편 광고	실제 발송되는 우편물은 전단지, 상품권 등 간단할 것일 수도 있고 상품 샘플이 될 수도 있다.	실제 우편 발송 주소를 보유하고 있고 우리 사업 범위 내에 고객 타겟팅이 가능하다면 무수히 쏟아지는 온라인 광고를 뚫고 고객에게 닿을 수 있는 확실한 방법이다.
이메일/문자/뉴스레터	고객이 관심 가질만한 콘텐츠를 노출하는 주기적인 홍보는 고객 커뮤니티 형성에 중요하다.	콘텐츠를 꾸준히 발행할 자료가 없다면 이 방법은 아예 시작하지 마라. 연령대가 높은 고객에게는 문자를 통한 홍보는 피하고 어린 고객에게는 이메일 마케팅이 큰 호응을 얻지 못할 것이다.이 방법은 고객 연령대에 대해 신중하게 생각하라.
웹사이트	우리 비즈니스를 전용으로 다루는 웹사이트	사업 특성상 온라인 고객이 많은 편이고 고객 수를 대폭 늘리고 싶다면 웹사이트를 개설하자. 특히 많은 사람이 온라인으로 검색하는 상품을 판매하는 경우는 더욱 그렇다.
소셜 미디어 페이지	소셜네트워크(링크드인·페이스북, 틱톡 ·디스코드 · 인스타그램 ·유튜브·클럽하우스 혹은 새로 등장하는 소셜 미디어)상에 존재하는 회사 페이지나 그룹	소셜 미디어 페이지는 웹사이트와 다르게 상호적이다. 우리 고객이 어디에서 시간을 보내길 좋아하는지 알 수 있다. 탄탄한 고객 커뮤니티를 만들고 싶다면 주기적인 업로드보다는 이 방법이 낫다.
팟캐스트/라디오	라디오 쇼와 팟캐스트 광고 및 인터뷰	목표 고객에게 라디오가 익숙한가? 사업 분야와 연관이 깊은 팟캐스트가 있거나 사업 관련 게스트가 참여하는 팟캐스트가있을 때 추천하는 방법이다.
선물 증정	선물 증정은 고객의 충성도를 높이는 방법이다.	선물을 받을 수 없는 공무원, 대형 공기업 등 일부 고객을 제외하면 선물 증정은 호혜성을 쌓고 새로운 대화를 여는 좋은 기회다.
후원	지역 스포츠팀이나 유명 연예인을 후원하는 등 더 넓은 인지도를 지닌 대상을 후원하는 방법	비즈니스가 추구하는 가치, 제공하는 상품과 잘 맞아 떨어진다면 후원은 좋은 성과를 낼 수 있다. 단, 우리 고객층과 분명한 연관이 없는 개인적 취미나 관심에 후원하는 것은 피하라.
리더십 사고 콘텐츠	책. 교육 영상, 교육 프로그램	이 방법은 고객이 여러 의사 결정권자가 개입되는 복잡한 구매 프로세스를 거쳐야 할 때 필수적이다. 고객이 많은 계획을 필요로 하지 않고 충동적으로 구매하는 경향이 있다면 이 전략은 추천하지 않는다.
협회	비즈니스 멤버십, 협회 멤버십	사업이 시장에 적합하고 협회 행사에 시간을 들여 참석할 수 있다면 협회를 활용할 만한 가치가 있다.
리뷰	고객의 인증이 담긴 추천 글	리뷰를 강요할 순 없다. 하지만 구매 고객과 개인적인 상호작용이 있고 고객이 우리의 상품, 서비스와 관련하여 멋진 경험을 했다고 콕 집어 말할 수 있을 때는 리뷰가 좋다.

 

5. 특별한 감동 만들기(고객의 기억에 확실히 남아야 한다)

고객의 마음을 움직이는 작은 감동의 힘

"맛있는 빵을 파는 곳은 많습니다. 하지만 가슴 따뜻한 추억을 선물하는 곳은 많지 않죠."

 

우리가 하는 일에 특별한 무언가를 더해보면 어떨까요?

꼭 거창한 것일 필요는 없습니다.

 

예를 들어, 이런 베이커리 이야기가 있습니다:

• 선물용 케이크를 주문한 고객에게
• "차 안에서 드세요~"라고 쓴 작은 쿠키를 하나 더 준다고 해요
• 아주 작은 선물이지만...
• 그 따뜻한 배려가 오래도록 기억되더라고 합니다.

이렇게 예상치 못한 감동의 순간은:

• 고객의 마음에 오래 남고
• 자연스럽게 입소문이 나고
• 결국 단골로 이어집니다

결국 사람의 마음을 움직이는 건 작지만 따뜻한 배려, 그리고 진심입니다.

이제 우리만의 특별한 감동을 만들어볼까요?

실제 성공 사례

1. "차에서 먹는 쿠키" 베이커리
   • 선물용 케이크 주문 시 작은 쿠키 증정
   • 포장 봉투에 "차 안에서 드세요~♥" 스티커
   • 결과: SNS 인증샷 폭발적 증가
2. 일본 스시집 "오마카세 깜짝 선물"
   • 생일이라고 말한 손님에게
   • 마지막 접시에 초밥으로 생일 축하 메시지
   • 결과: 예약 2개월 대기
3. 동네 세탁소의 작은 배려
   • 비 오는 날 습기 제거 추가 서비스
   • 주머니 속 동전/영수증 봉투에 담아주기
   • 결과: 입소문으로 단골 증가

 

6. 고객과의 끊임없는 소통(24/7 고객과 소통하기)

숫자 너머, 진짜 고객의 목소리에 귀 기울이기

"매출 데이터는 '무엇을' 알려주지만 고객과의 대화는 '왜'를 알려줍니다."

 

데이터만으로는 알 수 없는 것들이 있습니다:

• 왜 이 메뉴를 선택했을까?
• 어떤 점이 마음에 들었을까?
• 무엇이 아쉬웠을까?

이런 이야기는 고객과 직접 소통할 때만 들을 수 있죠.

예를 들어볼까요?

• 매출 데이터: "아메리카노가 가장 잘 팔립니다"
• 고객과의 대화: "이 원두의 고소한 향이 좋아서 매일 마시게 돼요"

이런 소통은 우리에게:

• 신메뉴 개발의 힌트
• 서비스 개선의 기회
• 새로운 트렌드 발견의 순간을 선물합니다

결국 비즈니스의 진짜 주인공은 숫자가 아닌, 사람입니다.

 

우리 함께 고객의 진짜 이야기를 들어볼까요?

실전 소통 전략

1. 카페 사례
   • 아침: "오늘의 원두 맛 설명" 게시
   • 점심: 커피 내리는 과정 SNS 라이브
   • 저녁: 내일의 신메뉴 투표
2. 식당 사례
   • 주문할 때: 전 메뉴 평가 듣기
   • 식사 중: 매니저 순회 인사
   • 계산할 때: 다음 방문 선호 메뉴 체크
3. 온라인 쇼핑몰
   • 구매 전: 상품 추천 챗봇 운영
   • 구매 중: 실시간 문의 응대
   • 구매 후: 사용 후기 이벤트

 

7. 우리만의 특별함 만들기(경쟁사에 신경 쓸 시간에 고객에게 최선을 다하라)

"케이크 맛은 비슷할 수 있어도, 그 케이크를 건네는 미소는 따라할 수 없습니다."

같은 체인점, 같은 메뉴, 같은 가격. 하지만 사람들은 특정 매장만 찾아갑니다.

 

그 이유는 무엇일까요?

• 단골의 메뉴를 기억하는 직원
• 반갑게 맞아주는 미소
• 깔끔하게 관리된 매장
• 따뜻한 분위기

이런 작은 차이가 큰 차이를 만듭니다.

 

경쟁사가 따라할 수 없는 것, 그것은 바로 '진심 어린 서비스'입니다.

 

성공 매장 사례 연구

1. 강남 던킨도넛츠 A매장
   • 매출 1위의 비결
     • 단골의 주문 메뉴 미리 준비
     • 이름 불러주며 인사
     • 테이블 서비스 제공
   • 결과: 1km 내 5개 매장 중 매출 1위
2. 홍대 카페 B
   • 차별화 포인트
     • 바리스타가 직접 원두 설명
     • 커피와 어울리는 음악 선곡
     • 고객별 맞춤 원두 추천
   • 결과: 월 단골률 67%

 

 

8. 고객 정보 관리의 기술(고객 데이터베이스를 소중히 하라)

고객 정보는 금이다

"고객 데이터는 마케팅의 심장입니다. 하지만 비싼 시스템이 답은 아니에요."

 

소중한 고객 정보, 어떻게 모으고 활용할까요?

 

쉽게 시작하는 방법:

• 포인트 카드 시스템
• 생일 축하 쿠폰 발송
• SNS 채널 운영
• 간단한 고객 설문

더 나아가면:

• QR코드로 홈페이지 연결
• 모바일 앱 회원가입
• 맞춤형 혜택 제공
• 단골 고객 VIP 관리

작은 시작이 큰 데이터베이스를 만듭니다.

 

실전 데이터 활용법

1. 기본 정보 수집
   • 생일: 축하 쿠폰 발송
   • 결혼기념일: 특별 할인
   • 선호 메뉴: 신메뉴 추천
2. 구매 패턴 분석
   • 방문 주기: 맞춤 프로모션
   • 평균 구매액: VIP 등급 관리
   • 선호 시간대: 재방문 유도
3. 소통 채널 관리
   • 카카오톡: 실시간 이벤트
   • 이메일: 주간 뉴스레터
   • SMS: 긴급 할인 정보

 

9. 직원 중심 마케팅(직원이 최고의 홍보대사입니다)

"우리 가게 최고의 마케터는 바로 우리 직원들입니다."

데어리퀸의 10대 케이크 장식사, 그의 틱톡 영상이 100만 팔로워를 모았습니다.

 

왜 이런 일이 가능했을까요?

 

직원이 만드는 진정성 있는 콘텐츠:

• 실제 작업 과정 공개
• 고객과의 즐거운 대화
• 제품에 대한 자부심
• 현장의 생생한 이야기

만드는 방법:

1. 직원들이 자랑스러워하는 환경 조성
2. 콘텐츠 제작 지원과 교육
3. 직원 추천 프로그램 운영
4. 성과에 대한 적절한 보상

 

성공 사례 분석

1. 데어리퀸 틱톡 스타
   • 10대 케이크 장식사의 하루
   • 케이크 제작 과정 공개
   • 고객 요청 디자인 도전
   • 결과: 브랜드 인지도 상승
2. 스타벅스 파트너 제도
   • 직원 추천 메뉴 개발
   • 직원 스토리 SNS 공유
   • 결과: 직원 만족도 상승

 

10. 고객 행동 패턴 활용하기

"고객의 작은 행동 하나하나가 다음 행동을 예측하는 힌트입니다."

트리거 마케팅이란? 고객의 특정 행동에 반응하여 자연스러운 구매를 유도하는 전략입니다.

 

실전 예시:

• 장바구니 담기 → 할인 쿠폰 발송
• 블로그 방문 → 구독 신청 유도
• 첫 구매 → 웰컴 키트 제공
• 3개월 미방문 → 그리움 메시지

성공적인 트리거 설계:

1. 고객 행동 패턴 분석
2. 적절한 타이밍 선택
3. 매력적인 혜택 제공
4. 자연스러운 연결 고리 만들기

이제 우리만의 특별한 트리거를 만들어볼까요?

 

실용적인 예시:

• 첫 방문 → 웰컴 쿠폰 발송
• 장바구니 담기 → 할인 쿠폰
• 3개월 미방문 → 그리움 메시지
• 생일 한 달 전 → 축하 이벤트

💡 실전 팁:

• 한 번에 다 하려고 하지 말기
• 가장 효과 좋은 것부터 시작하기
• 고객 반응 보면서 수정하기